[목 차]
미국인들과 협상하는 방법과 협상 태도
미국인과 비즈니스 교섭 방법에서 미국은 매우 넓고 민족 구성도 다양하며 물론 개인차도 크다. 그러므로 일반화는 매우 어려울 뿐만 아니라 일반화시키는 것도 힘들다는 사실을 먼저 인식해야 한다. 이러한 가운데 일반론에 대해서 말하면 우선 최근의 미국인은 다른 나라의 협상방법을 몸에 익히려고 노력한다. 예를 들어 일본인과 협상을 할 경우 일본 사회에는 네마와시(根回L: 의사결정을 미리 해두는 것)라는 것이 있는데 미국인은 이 네마와시를 이해하려고 하고 당하기도 한다. 한국과 일본의 비즈니스 방법은 품의서(栗議書)에 의한 'bottom up, 방식이며, 미국의 방식은 「top down, 방식이라고 볼 수 있다. 확실히 미국 기업에서는 명함에 “General Manager" 이라든지 “Director" 혹은 “ExecutiveVice President"라고 써진 사람이 모든 일을 결정하는 경우가 많다. 그러므로 만약 아랫사람들끼리 이야기가 진전되었다 하더라도 결과에 대 해서는 반드시 책임자의 동의를 얻어둘 필요가 있다.
미국 기업에서 책임자의 결정은 절대적인 것이다. 예를 들어보면, 어느 제품의 상담에서 쌍방의 관계자가 모여 회의를 한 결과 금리를 10%로 하자고 하였다. 그러나 상대방의 책임자가 들어와서 금리는 9.5%로 해 달라고 말했을 경우 이야기는 완전히 출발점으로 되돌아가고 만다. 지금까지 진행해온 논의는 모두 물거품이 되어 버린 것이다. 그러나 미국에서는 이러한 케이스가 빈번하고 담당자들도 전혀 의식이 없는 듯하다. 미국에서는 협상 시에 변호사가 입회하는 경우가 많다. 미국 기업은 물론이거니와 현지 외국인기업도 미국에서는 변호사를 고용한다. 종합상사와 같이 대규모로 비즈니스를 하는 기업은 변호사가 없는 협상은 거의 생각할 수 없다. 그러나 변호사라고 해도 그 이용법에는 여러 가지 차이점이 있다. 예를 들면 협상의 처음부터 마지막까지 변호사에게 모든 것을 맡겨버리는 방법과 변호사는 어디까지 보조 역할에 불과하다는 것이다. 그리고 일반적으로 기업이 주도권을 가지고 있는 경우에는 일의 진행 정도가 빠르지만, 변호사 주도형은 오히려 많은 시간이 걸린다고 할 수 있다. 이것은 변호사가 스스로 존재의식을 과시하려고 사소한 일에까지 필요 이상의 조사를 하는 것이 원인이라고 생각할 수 있다. 우수한 변호사와 함께 일을 하면 정말 도움이 되지만, 경우에 따라서는 쓸데없이 시간만 걸려 “waste of time(시간낭비)”라고 밖에 생각할 수 없는 경우도 많다. 그러나 미국 사회에서는 역시 변호사를 제외한 협상은 생각할 수 없다. 다소 시간이 걸려도 큰 실수를 피할 수 있다면 장기적인 안목에서 이익이 된다고 생각하기 때문이다.
자주 지적되는 내용이지만 한국인이나 일본인은 확실하게 말을 하지 않는다. 「예스 또는 노」를 확실하게 구사하지 못한다. 이것은 협상을 하는데 있어서 그다지 바람직하지 못한 일이다. 특히 미국인은 "straight talk(확실하게 말하다)”를 좋아한다. 그러므로 무리한 요구에 대해서는 「무리」라고 확실하게 말하는 것이 중요하다. 「선처하겠습니다」, 「생각해 보겠습니다」와 같은 애매모호한 표현 방법은 상대방의 시간을 뺏는 일이 된다. 불가능한 일은 「할 수 없다」라고 말하면 상대는 다음에 취할 수 있는 방법을 그 자리에서 취할 수 있으므로 「쓸데없는 시간을 낭비했다」라고 하는 생각을 안 들게 하여 잘 마무리지을 수 있다. 즉 미국인은 “waste of time”이나 “waste of money”를 매우 싫어하기 때문이다.
다음과 같은 사례가 있다. 어느 젊은 외국인이 처음 미국에 주재했다. 그는 그다지 영어를 잘하지 못했다. 얼마 후 그는 미국인으로부터 「당신은 정직하지 못하다」, 「거짓말쟁이다」라는 말을 듣게 되었다. 왜 그런지 물어보자, 「당신은 내 말을 잘 알아듣지도 못했으면서 이해하는 척했기 때문이다」라고 말했다. 그 후 그는 이해가 안 되는 부분이 있으면 정직하게 모르겠다」라고 말하게 되었다고 한다. 원래 모르면서 이해한 척하는 것은 한국인이나 일본인뿐만 아니다. 라틴아메리카 사람들도 '할 수 없습니다' 라든지 '모르겠습니다' 라는 말을 절대로 입 밖으로 내지 않는다. 그러나 이러한 사실은 그들 국가 사람들이 신용할 수 없는 사람이라는 것을 의미하는 것은 아니다. 이러한 표현이나 태도는 「좋고 나쁘다」라고 하기 이전에 그 나라 사람들이 가지는 “문화”의 문제인 것이다.
일반적으로 미국인은 색에 대해서 특별한 의견을 가지지 않는다. 그러나 교양이 있는 사람은 색에 대해서 의견을 가지고 있으며, 이러한 의견 중에 주의해야 할 것은 붉은 색이다. 적색은 회답을 강요하는 힘이 있다고 해서 공산주의 사상에 이어지고 또한 창녀를 의미하기도 한다. 그렇다고 해서 적색을 사용하는 것을 절대 안 된다는 것은 아니다. 소량의 적색이라면 무방하다. 그러나 대개 적색은 잠재 감정에 있어서 거부 반응을 일으킨다. 또한 비즈니스 소개와 광고에서 적색은 금물로 되어있다. 한편 녹색은 미국에서 성공을 의미한다. 샐러리맨이 즐겨 입는 회색, 갈색, 감색은 문제없이 받아들여진다. 특히 감색의 어두운 정장은 파워 정장이라고도 불려져 비즈니스 세계에서는 적당하다.